En direct du terrain avec Patrice S., Chef des Ventes National

En direct du terrain avec Patrice S., Chef des Ventes National

Le comportement des acteurs de la grande distribution a-t-il changé ? Bilan avec Patrice S. Chef des Ventes National chez Strada Performance trois semaines après le retour de nos Forces de Ventes sur le terrain.

Durant la crise, l’activité en magasin ne s’est jamais arrêtée. La grande distribution est redevenue essentielle à la vie des Français. De fait, le regard qu’on a porté sur ses acteurs a changé et leur organisation aussi. Je le constate chaque jour dans nos actions, impactées sur trois points clés :

1/ L’amont de la vente :  la prise de rendez-vous pour entrer en magasin est la nouvelle règle.

Elle est désormais quasiment obligatoire pour entrer en point en vente, comme en ont témoigné ma collègue Chef des ventes Elodie Ropars deux jours après la reprise et Maëlys T. Chef de secteur la semaine dernière. Pour les commerciaux, c’est un changement profond. On s’est ré-organisé pour l’intégrer à nos formations et à nos process car c’est la clé de la collaboration. Malgré cette prise de rendez-vous, on ne rencontre pas forcément quelqu’un en magasin.

L’enjeu pour les FDV externalisées :  comprendre le contexte des magasins

Nos interlocuteurs habituels sont encore débordés par l’amas de travail lié au contexte. Ils font face à des manques de personnel, le recrutement d’intérimaires est difficile car il y a peu de candidats. Cette période nous a ouvert les yeux sur l’importance de chacun des métiers de la grande distribution. Ils ne sont pas assez valorisés et sont indispensables. Quand une hôtesse de caisse ou un manutentionnaire manque à l’appel, c’est toute l’équipe qui est impactée. J’entends chaque jour un Chef de Rayon me dire qu’il a dû aller aider en caisse ou tirer une palette. D’habitude, il est dans l’analyse des chiffres de son rayon. Leur métier a changé, notre mission est aussi de les aider.

2/ Le rendez-vous pour acter la vente

Le contexte impacte le rendez-vous avec les magasins en lui-même. Un magasin sur deux nous demande d’intervenir avant ouverture pour limiter les flux et respecter les gestes barrière. C’est très vrai en hypermarché et en supermarché. Un peu moins en Proxi car nous nous adaptons à la disponibilité du Directeur de magasin.

3/ L’axe stratégique de la relance du business : améliorer le pouvoir d’achat

Notre objectif commun est bien évidemment de relancer le business. Le CA de nos clients du secteur agro-alimentaire, qu’ils en soient des acteurs historiques ou des start-up, s’est bien porté durant le confinement. Les ventes ont particulièrement augmenté pour les produits Made in France et Bio. L’objectif aujourd’hui de générer du CA additionnel via des actions de revente. Nos clients nous sollicitent en renfort pour ré-approvisionner les rayons, aller chercher de la DN au-delà des 80/20 et surtout pour mener des actions de revente locales via des mises en avant volumiques.

La priorité des acteurs de la grande distribution est d’améliorer le pouvoir d’achat et d’être le moins cher pour rester compétitif.

L'impact sur la demande d'animations commerciales 

A mon avis, la demande d’animations commerciales va augmenter pour accentuer les actions de mises en avant et de promotion. Cet été et pour la rentrée, la promotion et les animations commerciales vont redevenir prioritaires. 

En tous cas, que j’en discute avec les marques, mes collègues, mes confrères, nos équipes sur le terrain et nos clients en point de vente, on est tous unanimes pour dire qu’on est trop contents de se revoir « sur le carrelage » ! 

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