Sales : pensons global pour frapper fort

Sales : pensons global pour frapper fort

Force de vente supplétive et externalisée, merchandising, travail de la notoriété… Comment combiner ces actions pour développer les ventes ? Zoom sur les réponses données par notre Business Unit dédiée aux Sales.

FLEXIBILITÉ ET RÉACTIVITÉ, LES DEUX ENJEUX CLÉS DE LA FORCE DE VENTE EXTERNALISÉE

L’évolution de l’écosystème entre industriels et distributeurs demande aux marques une grande flexibilité. Elles doivent pouvoir déployer des équipes expertes et performantes à plusieurs endroits en même temps dans des territoires qu’elles ne connaissent pas forcément. Comme le souligne Philippe Varloud, Consultant en Stratégie/Business Développement et directeur associé de French by Nature, « les marques doivent impérativement être flexibles et réactives pour se déployer nationalement lors d’un lancement. À ce titre, s’appuyer des forces de vente externalisées ou supplétives devient nécessaire. Cela leur permet de se concentrer sur l’innovation et de rester dans la course. »

Pour aborder le marché français, les marques russes des dentifrices Splat et Biomed ont ainsi choisi Strada Marketing pour s’y implanter tant au niveau au niveau commercial, juridique qu’administratif. Un accompagnement global amorcé par leur référencement et les négociations avec les centrales via leur représentation au salon Scaparf. Une fois leur présence assurée rapidement, c’est la visibilité en magasin qui a été travaillée, via la croissance de leur Distribution Numérique* pour booster le chiffre d’affaires des points de vente. Une opération qui s’est achevée par la mise en œuvre d’un dispositif de merchandising pour accélérer la revente en point de vente via du merchandising de combat et des négociations d’opérations pirates. C’est cette flexibilité et cette capacité à déployer des forces de vente sur mesure qui a permis à Strada de positionner ces marques haut de gamme dans un contexte très concurrentiel.

LA PRÉSENCE EN POINT DE VENTE, UNE RÉFLEXION STRATÉGIQUE

Pour émerger en magasin, il faut déjà s’assurer d’être visible. C’est là que le rôle de la Force de vente pour s’assurer de l’approvisionnement prend tout son sens. En effet, selon Nielsen, l’écart de détention moyen entre les points de vente visités et non visités est de 12%. Ceci est d’autant plus impactant quand on lance une nouvelle marque. Consciente de cet enjeu, Strada a accompagné le lancement de la marque de glaces bio et millénial What The French ?!. Pour assurer son arrivée sur le marché avant l’été, les équipes de Strada ont recruté une Force de vente supplétive saisonnière spécialisée dans le Bio. Un renfort côtier a été prévu sur la période estivale dans les points de vente à forte fréquentation, fort CA et à forte Distribution Volumique. Pour Farid Kaci, directeur du département Sales, l’atout de cette Force de vente a été d’être « réactive par rapport aux négociations nationales, de s’adapter en fonction de l’aboutissement des négociations avec les enseignes et de pouvoir varier la taille des équipes en fonction des besoins. »

FAVORISER L’ÉMERGENCE POUR CRÉER DE LA PRÉFÉRENCE

Si la visibilité est un enjeu majeur pour la marque, générer la rencontre avec le shopper en lui racontant une histoire l’est tout autant. Alors pourquoi ne pas allier les deux ? La réponse Strada mise sur des actions globales alliant une Force de vente performante et des scénaris créatifs d’animations commerciales. Souhaitant tester l’intérêt du marché des Cafés Hotels Restaurants pour ses produits, Bordeau Chesnel a confié la visite à Strada via une Force de vente dédiée. L’objectif : s’implanter dans les CHR et créer de nouvelles habitudes auprès de ces professionnels. Cette action commerciale a été complétée par des animations proposées aux restaurateurs. Une action de fidélisation qui agit sur la notoriété et les ventes via une expérience agréable pour les consommateurs.

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